Post by chowdhori87 on Feb 18, 2024 23:32:29 GMT -6
随着隐私法规更加严格，愿意放弃个人信息的人越来越少，传统的 B2B 需求生成模式正在变得过时。因此，采用基于客户的营销 (ABM)策略来推动销售至关重要。其重点是瞄准顶级潜在客户，并利用营销和销售举措来吸引潜在客户的兴趣并通过购买旅程培养他们。这是有关如何执行此操作的指南。 正如许多电子商务企业亲身经历的那样，新冠肺炎 (COVID-19) 引发了在线购物的繁荣。随着世界适应不断变化的法规、社会规范和客户需求，原本高速增长的行业已经飞速发展。尽管全球电子商务市场和品类的快速增长预计将与大流行前的数字持平，但这一时刻还很遥远。我们将在两到三年内继续看到全球电子商务增长大幅上升。
全球电子商务 大多数B2B 购买过程都是匿名进行的，直到买家接近购买点，这就是为 特殊数据 什么技术驱动的“零接触”需求生成策略对于增长至关重要。随着ABM技术平台成为主流，它的实施变得更加容易（想想 Marketo、Pardot 和 HubSpot 等平台）。 专家提示：在我深入探讨之前，最好不要将 ABM 计划视为潜在客户评分计划，而是转变为将 ABM 视为销售情报计划的心态。它是关于发现潜在客户行为并权衡销售意图/情报和品牌参与度，而不是“漏斗线索评分”（参与度是预测收入的更好指标）。 ABM 的转变和案例：匿名买家的旅程 在我们这个永远在线、随时随地买任何东西的世界里，客户希望他们的购买体验是个性化的、动态的和方便的，B2B 买家也不例外。因此，许多企业正在努力重塑自我，适应新的商业模式和技术，满足新的消费者期望，并与竞争对手保持同步。 对于 B2B 公司来说，这是支持这些转变的好时机（也是机会），但要获得关注度却很困难（更不用说钱包份额了）。买家的旅程越来越多地以数字方式进行： 三分之二的 B2B 买家表示，他们现在在联系供应商之前会“自取”更多信息。 63%的采购有四人以上参与采购团队（高于 2017 年的 47%）。
疫情期间的购买互动次数从17 次跃升至 27 次（购买互动次数反映了个人获取竞争产品或提供商信息的购买历程）。 74% 的 B2B 营销人员表示，他们发现客户对购买流程有了更多的控制权。 62% 的受访者表示，他们现在可以仅根据数字内容制定选择标准或最终确定供应商名单。 在买家联系销售人员之前，买家旅程的70%就已经完成。 当您考虑上述情况时，您就会开始理解为什么“零接触”方法如此重要；它允许潜在客户按照他们想要购买的方式购买，而不一定按照您想要的销售方式。这就是 ABM 的用武之地。一种零接触方法，仍然可以提供 B2B 买家想要的高度个性化和精心策划的体验。 通过 ABM 实现什么目标 旨在识别数字跨渠道帐户行为的复合模式，该模式表明兴趣并能够对这些目标细分市场/帐户进行非常具有战略意义的销售参与。具体来说： 将 ABM 品牌知名度从目标帐户转化为网站流量。 继续对表现出对次要策略和消息传递感兴趣的超细分帐户（例如，案例研究、其他零接触策略/资产等） 通过漏斗/DRIP 系统实现基于漏斗的个性化。 优化显示网站和广告参与度的帐户的广告支出和活动。
全球电子商务 大多数B2B 购买过程都是匿名进行的，直到买家接近购买点，这就是为 特殊数据 什么技术驱动的“零接触”需求生成策略对于增长至关重要。随着ABM技术平台成为主流，它的实施变得更加容易（想想 Marketo、Pardot 和 HubSpot 等平台）。 专家提示：在我深入探讨之前，最好不要将 ABM 计划视为潜在客户评分计划，而是转变为将 ABM 视为销售情报计划的心态。它是关于发现潜在客户行为并权衡销售意图/情报和品牌参与度，而不是“漏斗线索评分”（参与度是预测收入的更好指标）。 ABM 的转变和案例：匿名买家的旅程 在我们这个永远在线、随时随地买任何东西的世界里，客户希望他们的购买体验是个性化的、动态的和方便的，B2B 买家也不例外。因此，许多企业正在努力重塑自我，适应新的商业模式和技术，满足新的消费者期望，并与竞争对手保持同步。 对于 B2B 公司来说，这是支持这些转变的好时机（也是机会），但要获得关注度却很困难（更不用说钱包份额了）。买家的旅程越来越多地以数字方式进行： 三分之二的 B2B 买家表示，他们现在在联系供应商之前会“自取”更多信息。 63%的采购有四人以上参与采购团队（高于 2017 年的 47%）。
疫情期间的购买互动次数从17 次跃升至 27 次（购买互动次数反映了个人获取竞争产品或提供商信息的购买历程）。 74% 的 B2B 营销人员表示，他们发现客户对购买流程有了更多的控制权。 62% 的受访者表示，他们现在可以仅根据数字内容制定选择标准或最终确定供应商名单。 在买家联系销售人员之前，买家旅程的70%就已经完成。 当您考虑上述情况时，您就会开始理解为什么“零接触”方法如此重要；它允许潜在客户按照他们想要购买的方式购买，而不一定按照您想要的销售方式。这就是 ABM 的用武之地。一种零接触方法，仍然可以提供 B2B 买家想要的高度个性化和精心策划的体验。 通过 ABM 实现什么目标 旨在识别数字跨渠道帐户行为的复合模式，该模式表明兴趣并能够对这些目标细分市场/帐户进行非常具有战略意义的销售参与。具体来说： 将 ABM 品牌知名度从目标帐户转化为网站流量。 继续对表现出对次要策略和消息传递感兴趣的超细分帐户（例如，案例研究、其他零接触策略/资产等） 通过漏斗/DRIP 系统实现基于漏斗的个性化。 优化显示网站和广告参与度的帐户的广告支出和活动。
